Выбор оборудования

Как правильно выбрать УЗИ-аппарат?

05-04-2021

Существует множество марок и моделей УЗИ-аппаратов, если вы вооружите себя небольшими знаниями, прочитав эту статью, то можете сэкономить тысячи долларов и часы разочарования при покупке ультразвуковой системы.

Факт: большинство врачей выбирают систему, основываясь на одном из этих двух подходов:

Свой собственный опыт работы на ультразвуковых аппаратах или рекомендации других врачей, кто на чем-то работал;
А остальные? Как правило, они покупают УЗИ-аппарат, вооружившись небольшим количеством информации, чтобы побыстрее разобраться с этим, и делают выбор, основываясь исключительно на цене.

Каждый из этих подходов кажется вполне логичным. Пойдя по этому пути, вы, безусловно, получите богатый опыт в подводных камнях приобретения УЗИ-систем. Однако вы потратите на получение этого опыта большое количество денег, драгоценного времени и нервов. К сожалению, мы ежедневно наблюдаем, как это происходит снова и снова.

Многие покупают слишком дорогие ультразвуковые аппараты и платят за функции, которые они в итоге никогда не используют. Или же они скупятся и покупают слишком дешевые системы, а в итоге не могут качественно проводить те исследования, которые были нужны или которые являются приоритетными для медицинского центра. Следствием последнего в 90% является покупка нового аппарата, а старый стоит в углу и пылиться. Так или иначе, они заплатили слишком много.

Ирония заключается в том, что большинство покупателей, не зная, что искать или какие вопросы задавать, будут принимать свои решения, опираясь только на стоимость. Как правило, лучшие цены выигрывают. Лучше всего - продумать детали и получить самое лучшее оборудование в рамках вашего бюджета.

Исправить ошибки, основываясь на опыте поколений - легко. Хороший менеджер по продажам должен знать детально оборудование для возможности работать с вами, чтобы определить ваши конкретные потребности, и предложить варианты конфигураций УЗИ-аппаратов именно под ваши потребности. Причем не важно, о чем речь: о новом, о восстановленном или о б/у оборудовании.

Прежде чем мы начнем - примечание о "качестве"

Качество УЗИ-аппаратов является субъективным параметром. Нет никаких реальных промышленных стандартов УЗИ-систем, чтобы на них положиться. Такие слова, как "б/у", "подержанный", "восстановленный" и "отремонтированный" могут содержать в себе как один и тот же смысл, так и кардинально разный. В некоторых случаях они не могут означать ничего больше, чем способ, чтобы скрыть от вас правду. Так что вам нужно провести ваши собственные исследования! Не стесняйтесь задавать много вопросов и получайте ответы на них только в письменной форме, так как то, что сказано словами может быть и забыто, а то что написал вам менеджер в письме - в случае возникновения конфликтных ситуаций может быть использовано в качестве аргумента при общении с руководством компании поставщика.

Мы в "Первой Медицинской Компании" провели исследования и выявили несколько основных факторов, на которые следует обращать пристальное внимание при выборе УЗИ аппарата:

Правила первого контакта;
О какой комплектации идет речь;
Что включено в стоимость;
У кого покупаем.

Собственно, именно об этих факторах мы и напишем далее. Для подтверждения следующих доводов мы обратились в 20 различных компаний по продаже медицинского оборудования под видом клиента, который совсем не разбирается в ультразвуковом оборудовании и собирается открыть кабинет для проведения общих УЗИ-исследований с небольшим уклоном в кардиологию и акушерство. Перед исследованием у нас был ряд гипотез, которые мы хотели проверить и рассказать о них вам. Все обращения проводил специалист с многолетним опытом в продажах ультразвукового оборудования с поддержкой практикующего врача УЗИ-диагностики.

Итак, важные наблюдения: что говорить, а что нет при первом обращении с запросом к поставщикам?

Факт: 20 из 20 компаний спросили нас сколько мы рассчитываем потратить на покупку УЗИ аппарата.

Мы в "ПМК" считаем это огромной ошибкой. Мы считаем, что в первую очередь следует отталкиваться от потребностей клиента. Поэтому сперва мы интересуемся, какие исследования собирается проводить клиент на УЗИ-аппарате и всегда предлагаем варианты в нескольких ценовых сегментах под озвученные потребности.

Менеджеры поставщиков медицинского оборудования в 90% подбирают оборудование под бюджет и обязательно спросят вас про него. В 18 из 20 компаний, на которых мы проводили исследования, озвученный бюджет привел к следующим последствиям:

Нам были предложены варианты УЗИ-аппаратов, «подогнанных» под наш бюджет, с опорой на наши потребности в типах проводимых ультразвуковых исследований. Эти аппараты можно было бы приобрести в среднем на 15-20% дешевле. Это обусловлено тем, что 86% менеджеров по продажам разбираются только в цифрах и совершенно не понимают в назначении тех или иных опций и датчиков к ультразвуковому оборудованию.

Правило №1: Никогда не озвучивайте ваш бюджет до получения коммерческих предложений, основанных на ваших потребностях.

Факт: 20 из 20 компаний спросили нас точные данные куда планируется поставка.

У абсолютного большинства производителей есть так называемый процесс «регистрации» потенциальных сделок. В основном он заключается в том, что поставщик обращается к производителю, называет перечень оборудования, название медицинского учреждения, город и адрес. Производитель в свою очередь выдает специальную цену на оборудования для этого конкретного поставщика, а для всех, кто обратится позднее по этой же сделке, цена будет значительно выше.

Если вы уже когда-либо покупали медицинское оборудование – вы, наверняка. замечали, что 9 из 10 поставщиков еще при первом общении спрашивают вас, куда планируется поставка, и это не просто так.

Называя данные медицинского учреждения, вы, не осознавая этого, загоняете себя в рамки единого поставщика и почти не имеете шансов получить более выгодную цену от кого-то другого.

Как правило, любая уважающая себя компания заранее знает ориентировочные цены на ультразвуковое оборудование, и менеджеру совсем не обязательно нужно знать данные конечного клиента для выставления коммерческого предложения. Для расчета стоимости доставки любому поставщику достаточно знать только населенный пункт.

Что же делать, если вы только сейчас читаете статью и уже совершили эту ошибку? Звоните производителю напрямую, выясняйте контакт ответственного менеджера и объясняйте ему, что вы в любом случае купите их оборудование и вы за честную конкуренцию.

Правило №2: Называйте при первом общении с менеджерами только город, куда планируется поставка медицинского оборудования. Полные данные учреждения озвучивайте только после того, как определились с кем планируете сотрудничать далее.

Факт: 19 из 20 компаний не предложили нам просмотреть оборудование в живую.

Напомним, по нашей легенде, мы не понимаем в ультразвуковом оборудовании и можем его оценить, только увидев и попробовав поработать лично.

Самым правильным подходом работы с таким клиентом будет после отправки коммерческих предложений и определении нескольких наиболее приоритетных вариантов предложить посмотреть их вживую. Способов для этого масса:

У большинства производителей есть демонстрационный зал, где каждый аппарат можно «пощупать»;
Каждый аппарат где-то уже установлен и на нем работают. Это самый правильный вариант, благодаря этому вы сможете получить реальный отзыв о работе аппарата от врачей, работающих на нем, а не от специально обученных маркетологов.

У нашей компании огромная своя инсталляционная база, куда мы можем привозить своих клиентов на просмотр, а также у нас отличные прямые отношения со всеми производителями и даже в случае, если мы не поставляли подобный аппарат рядом с вашим местоположением, мы обязательно узнаем, в какой клинике рядом с вами он установлен и договоримся на визит.

Причинами того, что компании не предлагают подобную опцию, могут служить следующие факторы:

Отсутствие инсталляционной базы, а как следствие - плохое ориентировании в подводных камнях разных моделях УЗИ-аппаратов разных производителей;
Плохие отношения со старыми клиентами, и новых туда лучше не водить;
Отсутствие прямых отношений с производителями, то есть компании занимаются просто перепродажами, и у них нет цели завязать с вами долгосрочные партнерские отношения.

Правило №3: При сложности выбора просите потенциальных поставщиков показать вам оборудование вживую.

Факт: 14 из 20 компаний не спросили нас, для каких исследований мы выбираем оборудование.

Обязательно обратите внимание, спросят ли вас, для каких исследований вы выбираете УЗИ-аппарат. Вероятней всего, этот вопрос задан не будет, потому как им будет выгодней вам продать что-то определенное, и ваш ответ ничего не изменит. Этот вопрос показывает уровень экспертизы менеджера или компании в ультразвуковом оборудовании.

Мы придерживаемся мнения, что если сотрудник не знает того продукта, который он продает, мы не купим у этой компании ничего. Именно поэтому в "ПМК" на ежемесячной основе проходят продуктовые тренинги для менеджеров по всей линейке медицинского оборудования.

Ничье предложение из тех, кто не задал нам этого вопроса, не соответствовало нашим требованиям.

Правило №4: Если Вас не спросили для каких целей Вы собираетесь использовать оборудование – обратитесь в другую компанию.

Факт: 5 из 20 компаний с первого звонка начали «заманивать» нас беспроцентной рассрочкой или дешевым кредитами.

Мы все прекрасно помним русскую народную мудрость, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке. Как правило, ход с бесплатной рассрочкой используют в следующих случаях:

Оборудование, которое вам пытаются продать, давно на складе, и никто его не покупает. Стоит задуматься: если его никто не покупает - такое ли оно хорошее, как описывают?
У компании поставщика большая кредиторская задолженность, в следствии чего они не могут взять кредит в банке и пытаются всячески получить деньги с новых клиентов, которые по факту пойдут не на оплату производителю вашего оборудования, а на погашение своей кредиторской задолженности. В этом случае велика вероятность получить ваше оборудование с огромной задержкой или, хуже того, – вообще не получить;
Проценты за использования кредитных средств они прячут в свою прибыль с продажи оборудования вам. Этот вариант имеет право на жизнь, но задумайтесь, не дешевле ли вам будет купить аппарат у другой компании, просто взяв кредит в банке или заключив договор с лизинговой компанией? Это делают специально, чтобы вы увидели с первого взгляда привлекательные условия и не запрашивали больше коммерческие предложения у других компаний, которые могут оказаться намного выгоднее.

К подобным рассрочкам можно отнести и те случаи, когда предлагают взять оборудование в кредит под очень низкий процент (2-8%). Подобные проценты могут предлагаться без скрытия остальных процентов в своей прибыли только при заключении валютного договора, но в этом случае вы накладываете на себя огромные валютные риски.

В случаях, когда такие проценты предлагаются в рублях, задайте себе один единственный вопрос: «Почему мне предлагают кредит дешевле, чем им было бы вложить эти деньги в банк на депозит, в чем подвох?». Подвох обязательно есть, а стоит ли тратить силы и нервы, чтобы понять, в чем он, – решать вам.

Имеет смысл обращать внимание на беспроцентные рассрочки до 4-5 месяцев, так как имеется большая вероятность, что поставщик просто транслирует вам свои условия работы с производителем.

Мы в "Первой Медицинской Компании" используем свои оборотные средства для предоставление кредитов на приобретение медицинского оборудования нашим клиентом, однако мы умеет считать деньги и проценты этого кредита выше, чем проценты по вкладам в банках, но ниже, чем проценты по кредитам в банках. Мы никогда не обманываем своих клиентов, потому никогда не прячем кредитные проценты в стоимость оборудования.

Правило №5: Если вам предлагают беспроцентную рассрочку или кредит с процентами ниже, чем по банковским вкладам, знайте: подвох есть!

Факт: Большинство клиентов ищут отдельно поставщика на поставку каждого типа оборудования и не задумываются о преимуществах комплексного оснащения.

Приведем пример.

Мария Ивановна готова вложить деньги в открытие медицинского центра по ведению беременности. Она ознакомилась со стандартами оснащения медицинских кабинетов и начала покупать оборудование по списку. Первым в ее списке был УЗИ-аппарат, она выбрала производителя «А» и поставщика «А», вторым в ее списке был фетальный монитор, она выбрала уже другого производителя «Б» и другого поставщика «Б». С одной стороны, подобный подход может показаться вам логичным и экономным: сравнили несколько предложений на абсолютно разно оборудование от нескольких поставщиков и купили все у разных поставщиков, но по очень выгодным условиям. На деле же Мария Ивановна совершила сразу 2 ошибки, о которых она и не подозревает. Рассмотрим их:

Мария Ивановна купила и УЗИ-аппарат, и Фетальный монитор разных производителей, в то время как каждый из этих производителей производит и то, и другое. В чем же ошибка? Дело в том, что у многих производителей есть понятие «мультимодального» или «комплексного» проекта, и на такие проекты почти все производители предоставляют дополнительную скидку, которая в отдельных случаях может достигать 30%.
Мария Ивановна купила и то, и другое у разных поставщиков. Каждый дал лучшую цену на разное оборудование, но стоит учитывать, что поставщики также, как и производители готовы предлагать лучшие условия при большем объеме, дополнительно транслируя заказчику скидку производителя. Порой это выглядит следующим образом: поставщик зарабатывает свой доход на чем-то одном, а все остальное отдает по себестоимости ради объема продаж, что в комплексе получается намного выгоднее, нежели приобретать то же самое по отдельности.

В итоге Мария Ивановна купила оборудование примерно на 35% дороже, чем могла бы.

Правило №6: Не стесняйтесь спрашивать у поставщика, как можно дополнительно сэкономить, и что для этого нужно сделать. Обязательно озвучивайте весь список оборудования, которое вы планируете приобрести.

Факт: 8 из 20 компаний прислали коммерческие предложения без описания подробных конфигураций УЗИ-аппаратов.

К сожалению, многие наши заказчики ранее обожглись о подобного рода «обман». Вероятнее всего, менеджер будет много рассказывать вам на словах о преимуществах того или иного аппарата: сколько там разных опций, датчиков и возможностей. Запомните одно: абсолютно у всех производителей УЗИ-аппараты очень сложно конфигурируются, существует стоимость за базовую комплектацию, которая включает в себя только сам аппарат, без клинических опций и датчиков (именно такие предложения нам и отправили эти самые 8 компаний), чтобы снизить стоимость оборудования (психологический фактор).

Всегда каждая опция и каждый датчик имеют отдельную стоимость. Причем, купив секторный датчик, обязательно посмотрите, включена ли опция кардиологических исследований, так как они никогда не продаются в сборе. Купив «голый» аппарат, вы не сможете делать на нем ничего. Мало того, в России существует понятие Регистрационного удостоверения на медицинское изделие, и, как правило, все датчики к аппарату включены в описание к РУ на сам аппарат. В России медицинское оборудование освобождено от уплаты НДС при условии наличия на него РУ. То есть, если вы покупаете УЗИ-аппарат, например, с 3 датчиками, вы не платите НДС. Однако, если вы в будущем задумаетесь расширить спектр проводимых исследований, вам придется дополнительно докупить соответствующие клинические опции и датчики, и, в случае если на них нет отдельного РУ (а в 95% случаев его нет), помимо стоимости опций и датчиков вам придется заплатить еще и 18% НДС.

Правило №7: Если вам прислали КП на УЗИ-аппарат без описания конфигурации – требуйте включить подробную конфигурацию как в коммерческое предложение, так и в договор.

Факт: 12 из 20 компаний прислали коммерческие предложения на профильные аппараты под акушерство или под кардиологию.

При запросе мы сказали всем компаниям, что нужен аппарат под общие исследования, но будет небольшой уклон в акушерство и кардиологию. Мы сделали это не случайно. Большинство сотрудников у поставщиков медицинского оборудования не разбираются в аппаратах и только отдаленно слышали, что Voluson - это оборудование под акушерство, а Vivid - под кардиологию. Однако, я считаю важным отметить, что на профильных УЗИ-аппаратах не стоит ждать отличного качество изображения во всех остальных видах исследований, иначе производитель будет конкурировать внутри себя с другой своей линейкой, предназначенной для общих исследований. Определитесь для себя, что важнее: универсальность или профильные исследования. Если все же универсальность, то обязательно проверяйте, чтобы были все необходимые датчики под общий пакет исследований. Дополнительный плюс поставщику можно поставить, если, в данном случае, к предлагаемому аппарату он предложит вам рассмотреть приобретение профильных опций под акушерство и кардиологию (они есть почти на всех аппаратах выше базового класса).

Правило №8: Уточняйте, одинаково ли хорош аппарат для всех предполагаемых видов исследований.

Факт: 3 из 20 компаний прислали коммерческие предложения на б/у аппараты под видом официально восстановленных.

К сожалению, в России существует стереотип, что восстановленное оборудование – это просто б/у. Этот стереотип сложился именно из-за недобросовестных компаний. Они покупают б/у оборудование в Европе, везут в Россию, устраняют визуальные дефекты и продают его как официально восстановленное. Но такое оборудование не имеет ничего общего с УЗИ-аппаратами, которые восстанавливает сам производитель. Про это мы написали отдельную статью.

Вычислить такого поставщика легко, задайте всего несколько вопросов:

Гарантия от производителя?
Пришлите письмо от производителя, что оборудование действительно восстановлено им?

Правило №9: Если вы рассматриваете приобретение официально восстановленного УЗИ-аппарата, запросите от производителя официальное письмо, подтверждающее, что предлагаемое оборудование является официально восстановленным и имеет официальную гарантию производителя

Факт: 20 из 20 компаний не предложили рассмотреть профильные опции под акушерство и гинекологию.

Этот пункт пересекается с правилом №8. Мы лишь повторно акцентируем ваше внимание на том, что, если вы собираетесь проводить не только общие исследования, обратите внимание на опции под ваш профиль. Они есть у любого аппарата уровня выше базового.

Правило №10: Если вы собираетесь делать уклон от общих исследований в сторону профильных, запросите у поставщика, какие профильные опции возможно докупить под те или иные виды исследований.

Факт: 17 из 20 компаний не предложили приобретение дополнительных датчиков для исследования сосудов и исследования детей.

Определите для себя, будете ли вы обследовать детей до 3-х лет и будете ли делать упор на исследования сосудов. Это важно, потому что обычные взрослые датчики имеют слишком большую глубину исследований, а дети до 3-х лет слишком маленькие, и весьма сложно обследовать их при помощи датчиков для взрослых с большими апертурами. Относительно сосудов картинка примерно такая же. Стандартный линейный датчик, который включают в базовую комплектацию имеет высокую глубину проникновения и апертуру 45-50 мм. С помощью него будет проблематично исследовать поверхностно расположенные сосуды.

Правило №11: Если вы собираетесь проводить исследования сосудов или в области педиатрии, докупайте специализированные ультразвуковые датчики.

Факт: 15 из 20 компаний включили в конфигурацию обычные датчики для удешевления предложения, не рассказав о преимуществах монокристальных датчиков.

Если вам предлагают аппарат, который поддерживает монокристальные датчики, но в конфигурацию включают обычные, вас хотят ввести в заблуждение, используя психологический фактор, что вы, вроде как, покупаете крутой аппарат, но дешево. А по факту вы просто переплачиваете за более высокий уровень аппарата, и не сможете насладиться качеством изображения, так как будут установлены датчики, рассчитанные на более дешевую модель, которые физически не способны использовать все возможности аппарата.

Правило №12: Если в аппарате, который вы собираетесь купить, доступны монокристальные датчики, а вы покупаете обычные – вы переплачиваете.

Факт: 15 из 20 компаний включили в конфигурацию обычные датчики для удешевления предложения, не рассказав о преимуществах монокристальных датчиков.

Факт: 11 из 20 компаний не включили в стоимость источник бесперебойного питания.

Наличие источника бесперебойного питания не является обязательным. Любому УЗИ-аппарату достаточно просто розетки, чтобы включиться и работать. Однако стоит обратить внимание, что в России бывают перепады напряжения в электросетях. Любой перепад напряжения может вывести аппарат из строя, а это не является гарантийным случаем. Для того, чтобы обезопасить себя от подобных ситуаций, просите включить в стоимость ИБП на 1500 КВт и обязательно двухфазный. 20-50 тысяч рублей (в зависимости от производителя), потраченные на ИБП, возможно, сэкономят вам много нервов в последствии.

Правило №15: Не экономьте на приобретении специального ИБП для ультразвукового аппарата.

Факт: 16 из 20 компаний включили в стоимость монтаж без обучения.

Если ранее вы не работали за аппаратом, который собираетесь купить, обязательно уточните у поставщика, что подразумевает под собой «монтаж» оборудования. Во многих компаниях под этим подразумеваются только приезд инженера, распаковка аппарата, включение в розетку, проверка, что аппарат включается - и все. Учиться пользоваться им по инструкции – это слишком долго. Мы всегда включаем в стоимость приезд нашего врача, который обучит вас в максимально сжатые сроки эффективно использовать все возможности аппарата.

Правило №16: Если вы никогда не работали за этим аппаратом, требуйте специального обучения.

У каких компаний стоит покупать ультразвуковое оборудование?

Интернет сделал процесс приобретения ультразвукового оборудования намного проще для вас, чтобы найти компании по продаже новых, восстановленных или подержанных УЗИ-систем. Давайте определим в общих чертах, кто продает медицинское оборудование.

Официальные дистрибьюторы. Как правило, дистрибьюторы могут быть официальным представителем одного или максимум двух производителей в конкурирующих направлениях. Это связано с тем, что большинство производителей предъявляет к своим дистрибьюторам определенные требования по объему продаж. Т.е. чем меньше объем продаж, тем хуже будет закупочная цена у дистрибьютора. Для получения лучшей цены дистрибьютор продает оборудование в конкурирующих направлениях только одного производителя, чтобы иметь по нему наилучшую цену. При обращении к официальному дистрибьютору, заранее не зная оборудование какого производителя вы хотите купить, вы заранее загоняете себя в рамки одного производителя. Дистрибьютор всеми правдами и неправдами будет убеждать вас, что именно у этого производителя есть тот аппарат, который нужен вас, а все остальное намного хуже. И самое интересное, что в этом случае каждый дистрибьютор будет хвалить оборудование только одного производителя и ругать всех остальных. Правило №17: Обращайтесь к официальному дистрибьютору только тогда, когда вы уверены, что хотите купить оборудование конкретного производителя.
Локальные компании. У подобных организаций никогда нет прямых статусов с производителями, они предлагают только то, с чего сами больше заработают. Их основное преимущество, как правило, заключается в наличии собственного склада с расходными материалами и инструментами. Такие компании работают исключительно в рамках одного региона, им невыгодно держать в штате высококвалифицированных специалистов по продаже УЗИ-аппаратов, так как медицинский рынок в рамках одного региона сильно ограничен и даже в случае, если 100% закупок УЗИ-аппаратов в этом регионе пройдет через них (что физически не реально), они не окупят дорогостоящих специалистов и не смогут занять их на 100% времени. Правило №18: Не обращайтесь в локальные компании для приобретения дорогостоящего медицинского оборудования, в тоже время обращайтесь к ним за расходными материалами и медицинским инструментом.

Дилеры. Мы относим "Первую Медицинскую Компанию" к элите этого сегмента поставщиков медицинского оборудования. Как правило, поставщики из этого сегмента просто создали сайт и перепродают оборудование от официальных дистрибьюторов, опять же - то оборудование, которое выгодно им. Мы кардинально отличаемся от таких компаний по следующим критериям:

Правило №19: Приобретайте УЗИ-аппараты только у порядочных компаний с хорошей репутацией!